Satışçı Olmak İsteyenlere Tavsiyeler-Hiç Başlama!

Ne yaparsak satışçı oluruz henüz tam bilmiyorum, yolculuğum bunu öğrenmek üzerine. Ama ne yapmazsak satışçı olamayız bunu biliyorum

1.Ringde bir iki yumruk yedin diye pes edeceksen, hiç başlama!

Rocky Balboa serisinde Stallone’un oğlu ile olan sahnede harika bir tiradı vardı.

“Sen, ben, hiç kimse hayat kadar güçlü darbe vuramayız. Ama önemli olan ne kadar güçlü vurabildiğin değil. Önemli olan o darbeyi yedikten sonra ileriye doğru devam edip etmediğindir. Kaç darbe alıp hayatta yoluna devam edebiliyorsun? İşte kazanmak böyle bir şey!”

Tabii ki ne satış sahası bir ring, ne de müşterin alt etmen gereken bir rakip. Buradaki metaforu anladın. Bazen sorular çalışmadığın yerden gelecek, bazen kendini kanıtlamaya çalışan bir teknik personel seni yerin dibine sokacak, bazen rakip firma senin verdiğin fiyatın yarısını teklif edecek.

Ben ne sözleşmeler bilirim akşamına bitti dersin sabah rakibin imzasıyla uyanırsın.

O yüzden kaybetmeyi göze alman gerekecek.

Maalesef bu ringde korkaklara yer yok!

2-Satmak için müşterine yalan söylemek zorunda kalacaksan, hiç başlama!

Bazı şirketler “sat da nasıl satarsan sat!” derler. Bu tür bir şirkette çalışıyorsan bil ki senden daha iyi “satan” birisini daha ucuza buldukları ilk an seni de satacaklar. Dolayısı ile hiç başlama.

Satış güven üzerine kurulur. 2014 yılında tanışıp ürün satamadığım ama yalan da söylemediğim bir müşterime, tam 7 yıl sonra yaklaşık 2M$’lık satış yaptım. Üstelik aradan geçen zamanda ne o müşteri ne de ben eski şirketlerimizde çalışıyorduk. Satın alınan çözümün 2014 yılındaki ile alakası bile yoktu.

Müşterine yalan söylersen ne olur; kendini tedirgin hissedersin, vicdanının bir tarafı yaptığı yanlışın farkında olduğu için iç huzurun ve dengen bozulur, bir zaman sonra yalanı unutup hata yaparsın ve mahcup olursun, yalanın ortaya çıktığında tekrar o kapıdan içeri giremezsin.

Nerden mi biliyorum? Bir arkadaşın yalancısıyım 😊

3-O an geldiğinde hazır olmayacaksan, hiç başlama!

İlham yalnızca ona hazır olana gelir, aslında herkese gelir ama hazır olan onunla işe yarar bir şeyler yapabilir. Satış da öyledir, önemli olan ona ne kadar hazır olduğun..!

Bir müşteri toplantısı için yönetim ekibiyle toplanmıştık pazarlık durumunda nerede duracağımıza karar vermiştik. Toplantıya giderken bir başka ekip arkadaşım da bana katıldı. Verilen “ouch point” kararımızdan haberi yoktu tabii.

Toplantının sonlarına doğru müşteri tarafının karar vericisi, aklımızdaki rakama çok yakın bir rakam telaffuz etti. Ben de “Eğer bu rakamı şimdi verirsem imzaları atacak mıyız?” diye sordum. Yanımdaki satışçı arkadaşın gözleri büyüdü, rengi değişti. Nasıl olurdu da bu fiyatı verebilirdim? Hem de yönetime sormadan?

Aslında 3 farklı senaryo çalışmıştım, çalıştığım 3. senaryoyu müşteri bana toplantının sonunda teklif etmişti. Tek yapmam gereken, çalıştığım senaryolardan birinin en yakınına gelen müşteriye, “Hemen! Şimdi!” demekti ve ben de bunu yaptım.

4-Sonunu getirecek kadar sabırlı değilsen, hiç başlama!

Bir defasında çok kıymet verdiğim bir yöneticim, “Yapacağın sunum süresi kadar sunumuna çalışmadıysan, o sunumu yapma!” demişti. Yıllardır bu konuya özellikle yoğunlaşıyorum. Bir müşteriye sunum yapacaksam, birkaç defa hazırlanıyorum. Eğer sunumda müşteriye özel birkaç slayt yoksa, müşteri kendini özel hissetmez. Toplantıya katılacak kişilerin sorabileceği soruları önce kendime soruyorum.

Jeff Bezos gibi toplantı odasına müşteri için de bir koltuk koymuyorum belki ama kendimi müşterinin yerine koyup sorulara cevaplar hazırlıyorum.

Bazen teklifi atıp beklemen gerekecek. Eskiden o bekleme süresi bana eziyet gibi gelirdi, kafamda bin bir türlü senaryolar kurardım. Ya rakip şunu önerirse, ya içeride birilerinin adamı varsa, ya müşteri vazgeçerse…

Şimdilerde bütün toplantılara hazırlıklı gitmenin, atılan her teklifte, yapılan her sunumda her detayı hesaplamış olmanın iç huzuru ile bekliyorum.

İş kaybetmiyor muyum? Elbette kaybediyorum ama bu bence dünyanın en huzurlu kaybedişi… Yapabileceğin her şeyi yapmış olarak kaybetmenin huzuru…

Bu hazırlıkları yapamayacaksan, deyim yerindeyse müşterinin nazını çekemeyeceksen hiç başlama!

5-Rüzgarla birlikte uçmayı öğrenemeyeceksen, hiç başlama!

Rüzgara rağmen ya da rüzgara karşı değil, rüzgârla birlikte uçmayı öğrenmen gerek. 

Yakın zamanda yurtdışında çok gergin bir toplantıya katıldım. Müşteri rakibimizle çalışıyordu ve biz de yeni projede birlikte çalışmak istiyorduk. İki kişi odaya birlikte girdik, patron masasında oturan beyefendi daha hoş geldiniz demeden “Biz falanca firma ile çalışıyoruz şimdi neden sizinle çalışalım?” diyerek dünyanın en mantıklı ve en doğrudan sorusunu sordu. Ama soruya hazırlıklı olmayan partnerim açıklamayı biraz uzattı.

İnsanların beyni sağ ve sol olarak ikiye ayrılır. Mantıksal olan sol beyin, düşünsel olan sağ beyindir. Genel kural, sağ beyinin onay vermediği, düşman olarak görmediği, kendini rahat hissetmediği kimseyle sol beyin açık açık konuşmaz. Eskiler “ice breaker” derken aslında bunu kast ediyor. İlk defa sizi tanıyan birisi sizin hakkınızda olumlu bir görüşe sahip değilse kendini açmaz. Bu yüzden dost olduğunuzu, sizden zarar gelmeyeceğini sağ beyine göstermeniz gerekir.

Bazı insanların yanında rahat hissedersiniz, bazılarına sırlarınızı anlatırsınız, bazıları ile daha rahat iletişim kurarsınız. İşte bunlar hep sağ beyin!

Toplantının geri kalanında sazı elime aldım ve müşterimizin sağ beyninin hoşuna gidecek konulardan bahsetmeye başladım. Masada küçük bir heykelcik vardı, onu nereden alabileceğimi bile anlattı sağ olsun. Sonlara doğru karar verici teknik arkadaşın telefonunu almış ve kendisi ile yüz yüze görüşmek için yola koyulmuştuk bile…

Unutma! Rüzgâr bir tek sana esmiyor, herkese esiyor. Rüzgârla birlikte uçamayacaksan, sahilden balık avlamaya çalışabilirsin.

Ama satış yapmak istiyorsan…

Bence hiç başlama!

Sizin de varsa ekleyecekleriniz, yazabilirsiniz.

Satış sizinle olsun!