Bu yazıyı okuduğunuza göre başlığı size “satmışım” demektir. Bu da sonuna kadar okumanız ve ciddiye almanız için size en azından bir tane sebep veriyor.
Dan Pink çok sevdiğim bir araştırmacı-yazar. “Aklın Yeni Sınırları” kitabında sağ beyin ve sol beyinle ilgili aydınlatıcı bulgularını paylaşmış. Bunlardan birkaçını aşağıda sıralıyorum;
- Sol yarım küre bedenin sağ tarafını, sağ yarım küre sol tarafını kontrol eder.
- Sol yarım küre olayları sırayla ele alır, sağ yarım küre ise eşzamanlı olarak değerlendirir.
- Sol yarım küre ayrıntıları analiz eder, sağ yarım küre büyük resmi sentezler.
- Sağ yarım küre yüzleri tanımakta ve ifadeleri-duyguları yorumlamakta uzmanlaşmıştır. Sol yarım küre daha genel tepkiler verir.
Nereye varmak istediğimi anlatayım.
Bir müşteri ile ilk toplantınızda karşılıklı olarak birbirinizi tanımaya çalışıyorsunuz.
Eğer karşınızdaki kişinin beyninin sağ yarım küresi izin vermiyorsa, yapacağınız toplantı muhtemelen istediğiniz kalitede geçmeyecektir.
Sağ yarım küre sizi tanımıyorsa, size güvenmiyorsa, yüz ve vücut ifadelerinizde tutarsızlık veya güvensizlik seziyorsa, müşterinizin sağ beyin yarım küresi, sol beynin yarım küresinin sizinle önemli bilgileri paylaşmasına izin vermeyecektir. Siz müşterinin ihtiyacını anlamaya çalışırken, karşınızdaki kişi sebebini bilmeden size karşı açık ve net olmayacaktır.
Bu yalnızca satışta değil, tüm insan ilişkilerinde geçerli olan bir husus. Yüzlerce araştırmanın sonucu… Bazı insanların yanında kendimizi daha rahat hissederiz, ailemizin yanında kendimiz gibi davranırız. Bazı insanlardan ise sebepsiz uzak dururuz, kendimizi yanlarında huzurlu hissetmeyiz. (Detaylı araştırma sonuçları için Daniel Goleman’ın “Duygusal Zeka” kitabı, eşsiz bir kaynak.)
Peki bu bilgi bize ne sağlıyor? Satışta bu altın kuralı bilerek hareket eden her üst düzey satışçı, fark yaratmıştır.
Bunu avantaja çevirebilmek için işte size birkaç öneri;
1- Mizahı Kullanın!
Çünkü sağ yarım küre mizahı anlamakta ve mizahtan zevk almakta önemli rol oynar. Eğer müşteri sizi uzun zamandır tanıyorsa, mizahı kullanmak keyifli hale bile gelebilir. Sizi tanımıyorsa da, ilişkileri kuvvetlendirmek için zaman harcamanız gerekecektir. Ben genelde akılda kalıcı ve duruma uygun metaforları kullanmayı tercih ederim. Konuşmaya samimiyet, basit bir küfür eklemek bile söylenenlerin inandırıcılığını arttırır ve satışçının içtenliği hakkında dinleyicileri olumlu yönde etkiler. Tabii bu küfür ve argoyu yerinde kullanmak da önemli. Durduk yere dayak yemeyin 😊
2- Doğruyu, Yalnızca Doğruyu Söyleyin!
O zaman aklınızda tutmak zorunda kalmazsınız. Her zaman doğru söylediğiniz için bu durum hal ve hareketlerinize de yansır. Karşıdaki insan, adını koyamadığı bir tavırla size güvenmeye ve inanmaya başlar.
Günümüzde çok sık kullanılan ancak maalesef anlamı doldurulamayan bir tanım var; “Trusted Advisor”. Bir çok üst düzey yönetici kendisini Trusted Advisor, yani güvenilir tavsiyeler veren kişi olarak tanımlıyor. Aslında bu kavram, kendi menfaatine olmasa dahi doğruyu ve faydalı olanı söyleyen, ona yönlendiren kişiler için kullanılmalı. Maalesef buna uygun bir sınav ve sertifika sistemi olmadığı için, iki üç sunum yapan satışçı, kendisini Trusted Advisor olarak konumlandırıyor.
Kendimden biliyorum 😊
Hepimiz Trusted Advisor’ız!!!
3- Empati Kurun!
Sadece satmaya odaklanırsanız, müşterinizin asıl ihtiyacını gözden kaçırabilirsiniz. Dinlenilmediğini veya ciddiye alınmadığını düşünen müşteri ile yapılan toplantıların sonunda, siz çok konuştuğunuz için kendinizi kutlarken, müşteriniz sizin satın almak için doğru kaynak olmadığınıza hükmedebilir ve siz bunun farkına bile varmazsınız.
Soru sorun ve cevabı dinleyin! Ne kadar basit görünse de ikinci kısmı, yani dinleme kısmını tamamen kaçırıyoruz. Soruyu sorup cevabını dinlemeden devam ediyoruz. Sağ yarım küre oyuna girecekse, düşünmek ve yorum yapmak zorunda. Yorum yapması için soru sormanız ve düşünüp cevap vermesi için zaman tanımanız gerekir. Çözümle veya ihtiyaçla ilgili ne kadar soru sorarsanız, sağ yarım küreyi o kadar oyuna dahil edersiniz.
4- Dersinize Çalışın!
Bu size özgüven ve canlılık verecektir. Siz sattığınız çözüme inanmıyorsanız, müşterinizin sağ beynini kandırmanız çok zordur. Duygular bulaşıcıdır. Önce kendi çözümünüze, sonra rakiplerin çözümüne çalışın. En önemlisi de müşterinin ihtiyaçlarına ve imkanlarına çalışın. “Çok güzel bir çözüm ama bizim buna bütçemiz yok!” Bu cümleyi en az 20 defa duyduğumu söyleyebilirim. Siz duymak istemiyorsanız, müşterinin imkanlarına da önceden çalışın. Satışın kapanmamasına sebep olacağını düşündüğünüz 5 maddeyi yazın ve üzerinde çalışın, farkı göreceksiniz! Müşteriniz dersinize çalışarak geldiğinizi gördüğünde, size daha fazla saygı gösterecektir.
Peki bunları yaparsanız satar mısınız?
Buna söz veremem ama çok iyi bir dost kazanırsınız. Müşteri fiyat veya başka sebepten sizden satın almasa bile, bir sonraki satışta sizi tercih etmesi için gereken diğer sebepleri sağlamış olarak sıranızı bekleyebilirsiniz.
Özetle, kişisel bütünlüğünüzü sağladığınızda gerisi gelecektir. Çok saygı duyduğum ve örnek aldığım bir büyüğüm, sektörün ileri gelenlerinden ünlü bir isim bir toplantıda; “Bizim tek sermayemiz itibarımız, onun da fiyatı yok!” demişti. Çerçeveleyip duvara asmalık bir söz!
Takipte kalın!
Satış sizinle olsun!
Ahmet Enes Aladaş 
Yorum bırakın